企業(yè)應(yīng)該怎樣確定客戶的心理價(jià)格（2）

評(píng)估客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的具體看法

  無(wú)論什么產(chǎn)品，客戶對(duì)其都會(huì)有自己的看法。無(wú)論看法是好還是壞，是欣賞還是否定，企業(yè)都應(yīng)該評(píng)估和了解客戶的看法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)， 往往更能讓客戶接受。

  葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍的藥物善胃得之前，曾對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào) 研。公司認(rèn)為，相較于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品而言，善胃得的劑量更小，副作用也更小，能和其他的藥物同時(shí)服用，而不會(huì)產(chǎn)生不良反應(yīng)。鑒于這些特點(diǎn)和 優(yōu)勢(shì)，公司內(nèi)部的評(píng)估是：善胃得對(duì)客戶具有較大的價(jià)值，能夠有效吸引客戶的注意力。

  結(jié)果證明，葛蘭素史克公司的評(píng)估沒(méi)有錯(cuò)。盡管善胃得的價(jià)格高于大部分同類藥物，但是只用了短短4年時(shí)間，善胃得就成了市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

  不得不說(shuō)，善胃得能夠成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，與葛蘭素史克公司對(duì)客戶心 理的準(zhǔn)確揣摩有著極為密切的關(guān)系，公司準(zhǔn)確評(píng)估了客戶對(duì)善胃得價(jià)值的看 法，由此制定出能夠吸引客戶的價(jià)格。

  客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的看法，直接影響著他們的購(gòu)買決定。只有產(chǎn)品價(jià)值較 高甚至超出客戶預(yù)期的時(shí)候，客戶才愿意主動(dòng)購(gòu)買；反之，如果產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn) 低于客戶預(yù)期，客戶往往很難對(duì)其產(chǎn)生興趣。